Comment calculer la marge d'un marchand de biens ?
La marge nette est le KPI n°1 de tout marchand de biens. Pourtant, beaucoup sous-estiment leurs coûts et se retrouvent avec une marge bien inférieure aux prévisions. Voici la formule exacte et les pièges à éviter.
La formule de base
La marge brute d'une opération de marchand de biens se calcule ainsi :
Le coût de revient total comprend tous les postes de dépenses engagés depuis l'acquisition jusqu'à la vente :
- Prix d'acquisition FAI : prix de vente + honoraires d'agence (si à la charge de l'acheteur)
- Droits de mutation : les "frais de notaire" à l'achat (environ 7,5 % dans l'ancien)
- Coût des travaux : gros œuvre, second œuvre, finitions, honoraires architecte
- Frais de portage financier : intérêts des prêts, frais de dossier, garanties
- Frais de commercialisation : commission agence, home staging, photos, publicité
- Charges diverses : assurances, taxes foncières, frais de gestion
Exemple concret
Prenons une opération typique en Île-de-France :
- Appartement acheté 320 000 € FAI
- Frais de notaire à l'achat : 25 600 € (8 %)
- Travaux : 68 000 €
- Portage financier (12 mois) : 18 000 €
- Commission agence à la vente : 15 000 €
- Coût total : 446 600 €
- Prix de revente : 498 000 €
- Marge nette : 51 400 € soit 10,3 %
Marge brute vs marge nette
Attention à la confusion fréquente entre marge brute et marge nette :
- Marge brute = Prix revente - (Prix achat + travaux seulement). Souvent affichée par les vendeurs de formations pour faire briller les chiffres.
- Marge nette = Prix revente - TOUS les coûts (notaire, portage, commercialisation...). C'est elle qui compte réellement.
Rentabilité vs marge : quelle différence ?
La rentabilité (ou taux de retour sur investissement) rapporte la marge nette aux fonds propres engagés :
Deux opérations peuvent avoir la même marge en euros mais des rentabilités très différentes selon l'effet de levier financier utilisé.
Les erreurs les plus fréquentes
- Oublier le portage financier : sur 18 mois, les intérêts peuvent représenter 4-5 % du prix d'achat.
- Sous-estimer les travaux : prévoir toujours 10-15 % d'aléas sur le budget travaux.
- Ignorer les charges courantes : taxe foncière, charges de copropriété pendant la durée des travaux.
- Confondre HT et TTC : si vous récupérez la TVA (régime MDB), travaillez en HT. Sinon en TTC.
- Ne pas anticiper la fiscalité : IS, contribution sur les bénéfices... qui rogner 25-30 % sur la marge brute.
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